渠道为王，赢在案场——融创3652亿高业绩背后的强势营销打法之“拓客”方略及赢在案场方略
时间：2018年7月20日—22日（20日为报到日）
地点：春城•昆明市

 
【课程背景】
 
随着时代的发展，房地产市场不断在变化，房地产营销也在不断的做出调整，市场份额之争越来越激烈，抢客也是愈演愈烈。在这样一个弱肉强食的市场中，要做好营销做好拓客，光靠管理者的盯梢和激励制度是远远不够的，光靠销售人员的勤劳也是不够的，一支销售团队，一支有狼性的的销售团队该怎样选择怎样培养，是整个营销团队成功的关键。
在这个竞争激烈的房地产市场中，融创异军突起。在营销中，融创像一头凶残的狼，所向披靡。
在融创，一直提倡“营销为大”的核心思想，所有的这一切都是围绕营销的，它的上下各部门，每个岗位，甚至每个岗位所带来的合作方都是有这种要求的，所有的核心都直接指向营销，以做好营销为一切的出发点。
融创的强项是营销，在营销上，融创的团队像群狼，营销理念和模式则是群狼的“图腾”，使他们在这个弱肉强食的领域中，牢牢地占据了一席之地。然而，融创的成功并不是不可复制的，其中有不少可以拿来为我所用的招式，取其精华，建立你的营销团队，刻画出属于你的“狼图腾”。那么，营销狼者到底是怎么炼成的？脱去融创的招牌，有什么是我们可以借鉴的？
 
【课程特色】
 
1、与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效
 
【课程对象】
 
房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、
中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
 
【师资简介】
Mike老师  中国房地产培训协会金牌讲师；
1、10年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，融创公司营销总监、绿城集团咨询公司副总经理。
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013，2014年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
【课程大纲】
目前案场的四大通病：
一、来访量不足    二、来访质量不高    三、成交率下滑     四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下
【渠道为王——融创渠道6步成渠方略及拓客“八策”深度解析】
一、几个营销公式的启发和应用
1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
2、费效比=投入营销费用/产出效果
3、需求客户量=房产套数/成交率
4、成交率=项目价值/价格
5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
二、销、策、拓三者的哲学关系
1、什么是销？从一般到特殊的关系
2、什么是策？从特殊到一般的关系
3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系
三、渠道的认知介绍
1、什么是渠道？
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
案例：1、融创收个杭州项目望江府热销背后
四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破
五、拓客“八策”的执行纲要
1、CALL客
（1）CALL客资源的获取        （2）CALL客计划的安排           （3）CALL客口径的撰写
（4）CALL客技巧分解          （5）CALL客结果的反馈跟进
2、拦截
（1）拦截的范围路径选择       （2）拦截的手段和形式
（3）拦截的时间选择           （4）拦截内容的策划和设计
3、派单、巡展
（1）派单质量快速判断法则      （2）快速找准派单天时、地利
（3）派单人员数量速算          （4）人海战术的门道              （5）人员配置逻辑方案
（6）派单配人6要诀            （7）最佳派单时间分析            （8）如何增加派单的编辑效应
（9）如何有效进行竞品拦截      （10）派单路上如何排险阻
（11）如何派单进行活动邀约     （12）路演搞定远距离客户
（13）GPS定位系统的应用       （14）着装统一形象强化记忆法    （15）异地巡展方略
（16）如何增加圈层影响力       （17）如何进行人员管理          （18）赏罚分明出绩效
（19）三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
（1）内网、论坛宣传的应用       （2）食堂、楼宇的摆展             （3）相亲活动
（4）通讯录    （5）活动植入    （6）宣讲会     （7）微信圈       （8）派单
5、老带新的拓展
（1）项目的认同                  （2）人的情感认同                 （3）有群居需求的挖掘
（4）奖励政策的制定和释放        （5）老客户维护的6步方略
6、异业联盟的建立
（1）如何挖掘周边的意向客户     （2）如何植入项目的宣传信息
（3）如何开展客户资源的搜寻     （4）如何进行经纪人的招募
（5）如何建立业主商家联盟       （6）异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立
（1）如何确定销售联盟的目标客群  （2）如何进行销售联盟的快速整合
（3）如何进行工作分配            （4）如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
（1）中介给我们一手房的启示     （2）我们可以和中介要求的6大资源
（3）如何调动中介积极性的4大方略
六，策划创新能力提升之让你的拓客吸引眼球植入轻而易举
（一）创新营销的四种能力提升
1、数据分析能力：
（1）客户数据分析搜集能力  （2）客户地图绘制方法
（3）拓客资源数据管理      （4）大数据信息平台建设
2、策划创新能力
（1）如何让你的拓客吸引眼球           （2）如何让你的植入轻而易举
（3）如何让每个托客人都是移动售楼部   （4）如何让你的传播自动自发  
（5）如何让你的活动人气爆棚
3、陌生拜访能力
（1）陌生拜访的4大必要目的           （2）陌生拜访转客户的6步方略   
（3）陌生拜访的5大技巧策略
4、资源整合能力
（1）公司上下游合作伙伴                （2）企业员工和家属关系        （3）异业联盟关系整合
（4）同业联盟资源整合                  （5）企业、商会资源整合
【赢在案场】融创系统解决高库存案例赏析，融创破解高库存核心策略解析及6+1案场成交率业绩倍增方略
第一单元：高库存原因剖析及五维测评方略

一、 高库存产生的原因分析
（一） 成交率低的高库存原因剖析
1、 价格体系
2、 价值体系
3、 销售力
（二） 来访量低的高库存分析
1、自然来访量
2、渠道来访量
3、老带新量
（三） 产品结构差异的高库存分析
1、 各类产品成交率
2、 各类产品客户量
3、 各类产品价格体系
4、 各类产品地域客户心理抗性
二、高库存五维测评方略和实战应用
1、产品结构销售情况分析维度
2、客群结构销售情况分析维度
3、市场竞品销售情况分析维度
4、销售员销售率情况分析维度
5、各渠道客群来访量情况分析维度

第二单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析

一、融创破解高库存去化的案例赏析
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、 重新定位形象包装
2、 拓销结合模式
3、 高端资源整合破局
4、 产品价值体系的创新梳理
【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心
二、融创破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻

第三单元：6+1案场成交率业绩倍增方略

（一）价值梳理及说辞培训体系
 1、CALL客说辞优化
 2、项目价值点梳理及接访说辞优化方案
 3、如何培训销售员说辞的实用技巧分享
（二） 案场服务8S管控体系
1、 空调及照明管理标准
2、 音乐及喷香管控标准
3、 大厅布置标准
4、 前台物品设置标准
5、 卫生间标准
6、 定位物品的复位标准
7、 案场接待流程
8、案场VIP接待流程
（三）客户心理分析及需求SPIN探求法则
1、客户性格的分类研究
2、客户需求的SPIN探求法则
3、不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享
（四）解除异议能力提升
 1、正确认识异议
 2、异议的分类处理
 3、融创解决客户异议的终极6大法则
（五）客户价格谈判及逼定的进阶修炼
 1、价格谈判的准备
 2、价格谈判的技巧
 3、价格谈判的逼定方略
（六）剖析核心竞品针对性说辞及竞品项目的抗性答客问
1、竞品的深入市场调研方略
2、竞品的针对性说辞梳理技巧
3、竞品攻击项目说辞的针对性应答
（七）客户接待流程及维护体系建设
1、标准化接待流程的建立及核心要点梳理
2、客户维护的1-3-7-14-30法则
3、客户情感维系的六六法则