主办机构：万伯房地产商学院

开课时间：12月18-19日

课程学费：4800元

学习方式：公开课

授课地点：北京

证书颁发：结业证

万伯房地产商学院

【课程背景】 
目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。
成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。
【课程收益】
ü 了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
ü 熟悉并掌握拓客技巧与方法
ü 充分了解销售过程中的三大核心观念
ü 掌握客户成交的四大核心环节
ü 能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作
【课程对象】
 房地产企业总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；
房地产营销代理公司和营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者
【讲师介绍】
主讲：于老师   
万伯房地产商学院资深讲师
上市房地产公司营销总监、上市地产集团营销体系培训部经理
国际引导师协会认证引导师、房地产营销培训专业讲师
房地产强销模式研究专家、教练型团队管理导师
《房产签单王是这样炼成的》作者
签单王房地产营销智库总顾问
【职业经历】
    国内知名培训专家于莉老师在先后服务于两家世界500强企业后，投身于房地产企业。从零开始，建立了某上市集团的培训体系，使得该企业销售团队的培训有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然，特别行动队的建立，荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。
    2012年—2013年，于莉老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理，一边带团队，一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成，《房产签单王是这样炼成的》同时诞生，在行业中引起了强烈反响。
    2017年，房地产市场进入新常态，于莉老师带领一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。        
【课程大纲】
一、 签单王的成交心态
1.销售员正确心态塑造
2.置业顾问成功的三要素
Ÿ 专家形象是快速成交的基础
Ÿ 专业知识是有力的武器
Ÿ 心态调整是持续开单的保障
3.置业顾问的四大基本功
目标分解与计划制定
客户储备、分级与维护管理
持之以恒的执行力
不断提升学习能力
4.置业顾问销售资料的准备
二、 精准拓客五步法
1S——设目标
Ÿ 设计目标的意义
Ÿ 设计目标的原则
Ÿ 拓客目标制定的设计公式
2S——制计划
Ÿ 制定计划的意义
Ÿ 制定计划的四要点
Ÿ 制定计划的注意事项
3S——画地图
Ÿ 画地图的关键三要素
Ÿ 画地图的区域特点
Ÿ 画地图的注意事项
4S——备道具
Ÿ 拓客的七个道具说明书
5S——练话术
Ÿ 拓客技巧话术设计的一个目标两个核心
Ÿ 工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》
Ÿ 练习：拓客话术设计与演练
三、 电话营销
1.电话销售的准备
Ÿ 电话销售的重要性
Ÿ 电话销售的核心
Ÿ 需要的准备工作
2.电话销售的流程
Ÿ 开场
Ÿ 主题
Ÿ Close
Ÿ 结语
3.电话销售技巧
Ÿ 怎样做好电话沟通
Ÿ 如何在电话中发问
Ÿ 如何提升感染力
4.电话销售的问题处理
四、 开盘阶段下客户的把控系统
1. 项目开盘的整体安排与时间计划
Ÿ 开盘是房地产销售中的重要环节
Ÿ 开盘计划倒推时间表
2. 开盘前的推广造势
Ÿ 线上集中轰炸期
Ÿ 主要推广媒介分析
Ÿ 事件营销、现场活动促进来访
Ÿ 联盟商家的建立与促进
Ÿ 开好“三会”：项目启动会、产品发布会、老带新答谢会
3. 蓄客与认筹工作安排
Ÿ 开盘货量及去化目标
Ÿ 排号销售与常规销售的关键性区别
Ÿ 认筹目标的分配与管控
Ÿ 团队PK与激励措施
Ÿ 每日认筹与转化分析
五、成交重点环节把控
第一环节：客户接待实战训练
ü 销售之前的准备
ü 客户接待礼仪
ü 客户寒暄与摸底
ü 关系建立对销售的影响
ü 如何与客户快速建立信任
第二环节：把握客户需求实战训练
ü 把握需求的时机
ü 把握需求提问技巧：
l 背景问题
l 难点问题
l 暗示问题
l 示益问题
ü 如何引导不同需求客户的购房思路
l 刚需客户引导技巧
l 刚改型客户引导技巧
l 改善性客户引导技巧
l 投资型客户引导技巧
ü 挖掘痛苦的四步提问
l 提出问题
l 关注问题
l 扩大问题
l 解决问题
第三环节：区位价值塑造
ü 观念对购买的决定作用
ü 购房中的三大核心观念
ü 如何讲解区位沙盘
ü 价值与价格的关系
第四环节：讲解产品卖点实战训练
ü 沙盘讲解的逻辑
ü 客户买的是好处
ü 寻找并制作产品卖点
ü FABE方法分析
ü 销售产品卖点深挖掘
第五环节：异议处理实战训练
ü 销售中常见的异议
ü “共赢”的异议处理思路
ü LSCPA异议处理的基本流程
ü 常见的销售过程中的异议化解对策
第六环节：客户逼定实战训练
ü 临门一脚的重要性
ü 逼定的前提条件
ü 销售中的促成时机识别
ü 客户逼定的主要方法
ü SP配合与逼定技巧
六、学员现场答疑及互动环节（30-45分钟）
【课程说明】
【主办单位】万伯房地产商学院     
【培训时间】2019年12月18-19日
【培训地点】 北京（具体地点详见报道确认函）
【培训费用】 4800元/人；5人团报20000元（包含：讲师费、场地费、茶歇、中餐费、现场咨询费等会员卡消费可享受更多折扣优惠，欢迎购买使用会员卡消费） 会务组提供酒店代订服务，如需订房，请与课程顾问联系，会务组统一安排，费用自理。
【报名联系】 
咨询电话：010-57283175      
孙老师 15110145654（微信）       
报名传真：010-6030 9718     
电子邮箱：502121485@qq.com